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Tal y como vimos en el tercer artículo de la serie sobre el desarrollo de la potenciación de ventas, es fundamental y cada vez más una actividad clave, la personalización hacia el comprador, por lo tanto las empresas deben analizar cómo de importante es para el comprador.
¿Cómo es mi producto o servicio para el comprador?
Cuando enfocamos un proceso de ventas, una de las cosas que debemos tener claras es la importancia o relevancia que tiene nuestro producto o servicio para el comprador que tenemos delante. Si es de alta relevancia, el comprador actuará de una manera y si es de baja relevancia y con facilidad de encontrar proveedores, su actitud hacia nosotros será totalmente distinta. Esto debemos entenderlo desde el principio para no equivocarnos en la labor comercial.
Existe un modelo que resume muy bien esta situación y que debemos conocer, es la Matriz de Kraljic.
MATRIZ DE KRALJIC
Kraljic (1983) sugirió que, en muchas empresas, las compras se basan en actividades rutinarias y transaccionales que prestan poca atención estratégica a las posibles interrupciones económicas y políticas del suministro de materiales.
La matriz de Kraljic es una influyente herramienta estratégica para guiar a los directivos de modo que puedan reconocer los puntos débiles de su organización y formular estrategias para protegerse de las interrupciones de los suministros.
La matriz desarrollada por Peter Kraljic puede utilizarse para aplicar estrategias de compra diferenciadas. Se introdujo por primera vez en el artículo seminario de la Harvard Business Review publicado en 1983.
En la actualidad, el modelo es una de las herramientas estratégicas dominantes que guían las actividades de compra en las organizaciones.
Su matriz de 2×2 pretende ofrecer a las empresas una forma de distinguir entre los distintos tipos de estrategias de compra que maximizan el poder de compra y minimizan los riesgos de suministro.
Representa el «riesgo de suministro» (eje horizontal) y el «impacto en los beneficios» (eje vertical) y ofrece cuatro cuadrantes de clasificación de productos.
Los productos «cuello de botella» son productos de valor limitado propensos al riesgo de subidas repentinas de precios y de un número limitado de proveedores alternativos (por ejemplo, aromas naturales, vitaminas, pigmentos).
Por tanto, asegurar el suministro a largo y corto plazo y buscar proveedores alternativos es una prioridad para este grupo. Recomendación: Asegurar el Suministro
Los productos «no críticos» se adaptan a los sistemas de contratación y a las soluciones de contratación electrónica.
Estos productos necesitan un tratamiento eficaz, una estandarización de los productos, un volumen de pedidos y una optimización de las existencias.
Estos productos también recogen el principio de Pareto, ya que pueden requerir el 80% de la actividad de compra para el 20% del volumen de negocio de las compras.
Los productos no críticos constituyen una categoría de bajo riesgo debido a su gran variedad y a los numerosos proveedores alternativos. Los suministros básicos de oficina, los artículos de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) y los consumibles son ejemplos de productos de esta categoría. Recomendación: Encontrar un Sistema de Contratación ágil
La categoría de «apalancamiento» es un segmento dominado por el comprador con una licitación competitiva en la que el riesgo es bajo debido a los numerosos proveedores alternativos y a las posibles sustituciones, como la chapa y los perfiles de acero.
Los productos de apalancamiento permiten a la empresa compradora explotar todo su poder de compra, por ejemplo, mediante la licitación, la fijación de precios objetivo y la sustitución de productos.
Recomendación: Buscar un pool de Ofertas Competitivas
Los productos «estratégicos» son una categoría de alto riesgo debido a la gran dependencia de unos pocos proveedores, pero también tienen un alto impacto en los beneficios.
Entre los productos de esta categoría se encuentran los materiales clave, ensamblajes, los motores y la óptica, y están sujetos al equilibrio de poder en la relación comprador-proveedor.
La mejor estrategia para este grupo de productos es equilibrar el poder entre compras y proveedores basándose en asociaciones basadas en el rendimiento.Recomendación: Alianzas con Proveedores
En el próximo artículo veremos cómo las empresas lo utilizan en su día a día, por lo que poder clasificar nuestro producto o servicio dentro de esa matriz, hará que nuestra relación y acción comercial se deba adaptar a este modelo.
REFERENCIAS
– Purchasing and Supply Chain Management, Dr Kenneth Lysons & Dr Brian Farrington ISBN 978-0273694380
– Strategic Supply Management, Dr Paul Cousins, Richard lamming, Dr Benn Lawson & Dr Brian Squire, ISBN 978-0273651000
– Building the Value Machine, Peter Cheverton & Kingsley Weber, ISBN 978-0749454852
– Best Practice Procurement, Andrew Erridge, Ruth Fee y John McIlroy ISBN 978-0566083662
– Understanding the professional Buyer, Peter Cheverton y Jan Paul Van der Velde ISBN 978-0749461232
– Imagen principal https://www.cataneselaw.com/wp-content/uploads/2015/09/Handshake.jpg
Economista– Audencia Nantes Ecole de Management
Maestría en Dirección de Empresas e Innovación de Negocio – Deusto Business School and Cambridge Judge Business School (University of Cambridge)
Profesor de Account Based Marketing, Smarketing y Potenciación de Ventas – Sales Enablement