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Cada vez que leo o me preguntan acerca de ¿cuál es la principal razón por la cual las Startups fallan?, podría marearlos con muchas razones como: i) por no entender bien el problema que se está solucionando con la Startup; ii) por no estar conectados, de forma relativamente profunda, con los posibles clientes y/o las audiencias a las que sirve la Startup; iii) por no tener al equipo correcto liderando a la Startup; iv) por no tener acceso a un mercado de inversionistas (Ángeles y VCs) profundo que invierta en Startups en etapas iniciales; etc.
Sin embargo, creo que la principal causa de falla en las Startups en América Latina, es por no entender el tamaño de mercado y, en las Startups, así como en las historias de monstruos prehistóricos que destruyen ciudades y azotan a la humanidad: “El Tamaño Importa”.
Mucho se ha hablado de enamorarse del “Problema”; o de ensamblar a equipos sólidos y comprometidos que lleven adelante a sus Startups; o de identificarse con los clientes y las audiencias a los que están enfocadas, como una fuente inagotable de inspiración para desarrollar soluciones dirigidas a generar triple impacto: valor o impacto económico, social y ambiental (¡ay!, que cansancio…).
Sin embargo, muchas veces se pasa por alto algo básico, y que creo que es la principal causa de las fallas en las Startups en América Latina: el entendimiento del Tamaño del Mercado. Esto es cierto tanto para Startups que no tienen ni pie ni cabeza, como para Startups muy bien concebidas, inspiradoras y con equipos sólidos.
Ahora bien, ¿qué he observado en este tiempo en el que he estado expuesto al ecosistema de Startups?
Primero, que existen Startups (yo las llamo Micro Startups) que se focalizan en Mercados que son pequeños y punto. Estas tienden a fallar, ya que no atraen ni capitales, ni clientes, ni a profesionales, que visualizan, de manera consciente o inconsciente, que el “upside” será limitado.
Segundo, existen las que sobredimensionan al Mercado al que pertenecen (yo las llamo las Mega Startups). Atienden Mercados que parecen grandes, por la dinámica propia de dicho Mercado. Esto es principalmente cierto para las Startups de Servicios.
El “sobredimensionamiento” proviene, principalmente, de mezclar peras con manzanas: asumen que el tamaño del Mercado es el agregado del valor de las transacciones que se realizan en dicho Mercado, cuando debería ser el agregado del valor de los ingresos que dichas transacciones generan a los oferentes de servicios en el respectivo Mercado.
En cristiano, y como ejemplo, el Mercado de las Startups que ofrecen plataformas que facilitan el “e-Commerce”. Estas tienden a tomar como Tamaño de Mercado al valor total de lo transado en las plataformas del respectivo ecosistema comercial: por ejemplo, vendo pantalones en US$ 200 cada uno, y asumo que US$ 200, multiplicado por el número de pantalones que se transan, es el Mercado
En realidad, el Mercado para la plataforma de “e-Commerce” es el agregado de las comisiones que cobran dichas plataformas, por sus servicios, y el cual es apenas que es una fracción de lo transado: por ejemplo, por la venta de los mencionados pantalones, se pagan US$ 5 por unidad. Esos US$ 5 dólares son el tamaño de Mercado, al ser multiplicado por los pantalones vendidos. No es lo mismo 100.000 pantalones multiplicados por US$ 200 cada uno (US$ 20 millones), que multiplicados por US$ 5 (US$ 500 mil).
Tercero, están las que llamo “Startups Inescalables”. Atienden Mercados que están geográficamente separados y, aunque el agregado de los “sub Mercados” es importante, en realidad, el Tamaño del Mercado está restringido geográficamente. Esto no significa que no pueda crecer, sino que la “escalabilidad” es diferente, y al fallar en medir el verdadero Tamaño de Mercado, las Startups terminan fallando completamente.
Por ejemplo, los servicios de “Delivery”. Aunque existen varios ganadores en el sector, también existen varias Startups que han fallado, principalmente por no haber entendido que su Mercado está fraccionado y que, más allá de las necesidades de “Delivery” en todos los centros poblados existentes, hay que planificar la “escalabilidad” de una manera efectiva, y quizás, costosa: adquisiciones, alianzas, inversiones extraordinarias en mercadeo y ventas, etc.
En el caso de las “Mega Startups” y las “Startups Inescalables”, el Mercado es sobrestimado. En el caso de las “Micro Startups”, el Mercado simplemente no existe.
En todos los casos, alguien se dará cuenta, sean los inversionistas, los clientes, los aliados y/o sean los posibles miembros del equipo, consciente o inconscientemente, que la Startup no alcanzará el tamaño suficiente como para dedicarle tiempo, y dejarán pasar la oportunidad. Igualmente, si Godzilla no fuera grandote, su paso por la tierra no pasaría de lo anecdótico-tiktokero.
Corporate Finance Specialist & ex-Founder
NYU Stern School of Business
MBA, Finance & Economics